Sampling แจกของฟรี…สร้างยอดขาย

น้อยคนนักที่จะปฏิเสธของฟรี ยิ่งถ้าของฟรีนั้นได้มาง่าย ๆ และไม่มีเงื่อนไขอะไรมากนัก จุดอ่อนนี้ของผู้บริโภคถูกกระตุ้นเมื่อไร เป็นได้ (เรื่อง) เมื่อนั้น ในอดีตเราอาจจะพบการแจกสินค้าตัวอย่างแบบฟรี ๆ เพื่อให้ผู้บริโภครู้จักเกิดการทดลองใช้ และถ้าสินค้าหรือบริการนั้นดีถูกใจผู้บริโภค ผู้บริโภคนั้นก็กลับมาซื้อสินค้า กลายเป็นลูกค้าในที่สุดหรืออาจจะได้ผลมากกว่านี้คือลูกค้าช่วยบอกต่อชักชวนผู้บริโภครายอื่นมาช่วยกันซื้อ

กลยุทธ์นี้เรียกว่า Sampling ซึ่งสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนใหญ่นิยมใช้ และก็แพร่หลายไปสู่สินค้าหรือบริการอื่นๆ แม้แต่การขายเฟอร์นิเจอร์แบบ IKEA ที่จัดแสดงเฟอร์นิเจอร์ต่างๆ ในห้องจำลองเหมือนจริงและให้โอกาสลูกค้าที่สนใจได้ทดลองใช้

เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วทำให้กลยุทธ์การตลาดต้องปรับเปลี่ยนตาม กลยุทธ์ให้สินค้าหรือบริการแบบฟรีๆ ที่บางท่านอาจจะเคยได้ยินคำว่า Freemium นิยมใช้กันในด้านซอฟต์แวร์ เกม สื่อ หรือ สังคมออนไลน์ (Social media) เช่น ให้ดาวน์โหลดฟรีทดลองใช้ เมื่อติดใจใช้แล้วต้องการขั้นที่พัฒนาสูงขึ้น เกมที่สนุกมากขึ้นก็ต้องเสียเงินซื้อ เป็นต้น ทั้งนี้เพราะต้นทุนการพัฒนาซอฟต์แวร์อาจไม่สูงนัก และเมื่อมีผู้ใช้จำนวนมาก ต้นทุนต่อหน่วยยิ่งต่ำลงที่เรียกว่า เกิด Economy of Scale

ท่านที่นิยมใช้พวก Social web อย่าง LinkedIn หรือ Badoo และอื่นๆ อีกมาก ย่อมจะคุ้นเคยกับกลยุทธ์หรือรูปแบบการทำธุรกิจนี้ดี เพราะการให้ใช้บริการฟรีย่อมทำให้เกิดการบอกต่อ (word of mouth) กลุ่มอ้างอิง และเครือข่าย เมื่อมีจำนวนสมาชิกมากก็สามารถนำมาทำประโยชน์ในทางธุรกิจได้มากมาย ธุรกิจที่ให้บริการ Cloud service ก็นิยมใช้รูปแบบธุรกิจนี้เช่นกัน โดยการให้บริการฟรีจำนวนหนึ่งเมื่อท่านต้องการพื้นที่เก็บมากขึ้นก็ต้องซื้อเพิ่มเติม เป็นต้น

ซอฟต์แวร์หลากหลายรูปแบบก็ใช้กลยุทธ์นี้ เช่นกัน พวกซอฟต์แวร์ป้องกัน หรือ ขจัดไวรัส ก็มาในรูปแบบเดียวกัน คือให้ใช้ฟรีระยะเวลาหนึ่ง หรือให้ใช้เวอร์ชั่นหนึ่ง เมื่อท่านต้องการใช้ยาวนานขึ้น หรือ เวอร์ชั่นที่ดีขึ้น ก็ต้องซื้อเพิ่มเติม ส่วนใหญ่ลูกค้าก็มักยอมซื้อเพราะไม่ต้องการเสี่ยงกับไวรัสคอมพิวเตอร์ หรือแม้แต่ Email หรือ search engine ทั่วไป อย่าง Hotmail, Gmail, Google ที่นิยมใช้กันฟรีทั่วโลก เมื่อจำนวนผู้ใช้มากขึ้นเขาก็สามารถสร้างรูปแบบการทำธุรกิจ (Business Model) ที่หลากหลายทำรายได้มหาศาล

เด็กๆ ที่ติดเกม มักจะเป็นลูกค้า (แบบไม่รู้ตัว) ของกลยุทธ์นี้ เพราะในเกมการต่อสู้หากต้องการชนะก็ต้องซื้ออาวุธเพิ่มเติมที่มีทั้งเสียเงินในเกมและเสียเงินจริงๆ เรื่องแบบนี้เป็นปัญหาด้านจริยธรรมที่นักการตลาดต้องพิจารณาหากจะใช้กลยุทธ์นี้

สำหรับท่านที่ไม่ได้ทำธุรกิจออนไลน์ตามที่เล่ามา แล้วจะใช้กลยุทธ์ Freemium นี้ได้ไหม คำตอบคือ ได้ครับ

ท่านที่เป็นลูกค้าบัตรเครดิตต่างๆ ในแต่ละเดือนมักจะได้รับข้อเสนอพิเศษ เช่น ให้ไปใช้บริการฟรี เมื่อไปแล้วติดใจก็มีรายการส่งเสริมการขายให้ใช้ต่อเนื่อง เป็นต้น

ยิ่งหากท่านเป็นลูกค้าบัตรเครดิตระดับ VIP พวก Platinum อะไรทำนองนี้ ท่านจะได้รับข้อเสนอพิเศษมากมาย เช่น การบริการเสริมความงาม เสริมสุขภาพ เสริมสวยฟรี ฯลฯ เช่นเดือนละครั้ง หรือจำกัดวงเงิน จำกัดประเภทการบริการ ฯลฯ เมื่อต้องการมากกว่านี้ก็ต้องจ่ายเงินเพิ่ม

หลักการสำคัญของการใช้กลยุทธ์นี้ก็คือสินค้าหรือบริการที่ให้ฟรีนั้นต้องไม่มีมูลค่าสูงเกินไป เพราะอาจทำให้เจ็บตัว (ขาดทุน) ได้ง่าย นอกจากนี้สินค้าหรือบริการที่ให้ฟรีต้องมั่นใจว่ามีคุณภาพดีเพราะลูกค้าจะบอกต่อและใช้ต่อเนื่อง

ที่สำคัญจริงๆ คือของฟรีนั้นต้องใช้ง่ายไม่มีเงื่อนไข กติกาการใช้ยุ่งยาก และต้องไม่ทำให้ผู้รับเกิดความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณที่ต้องตอบแทนด้วยกิจกรรมต่างๆ เช่นการซื้อสินค้าอื่นๆ เป็นต้น

 

ติดตามชี้ช่องรวย

แสดงความคิดเห็น